119 000 Ft hirdetési költségből több mint 1 millió Ft bevétel. Később 180 000 Ft-ból 2,7 millió. Egy másik webshopnál pedig ugyanabban a hónapban 8,1 millió helyett 13,2 millió Ft Facebookról érkező bevétel.
Jól hangzó számok, de számunkra nem önmagukban ezek az igazán érdekesek.
Sokkal inkább az, hogyan jutottunk el idáig.
A Facebook-hirdetéseknél ugyanis könnyű abba a hibába esni, hogy kizárólag a költés emelésétől várjuk a nagyobb bevételt. Pedig egy ponton túl sokkal fontosabbá válik, hogy mire, kinek, milyen kampányban és milyen arányban költjük el a rendelkezésre álló keretet.
Mutatunk két ügyfelet, két teljesen eltérő kiindulási helyzettel.
1. esettanulmány: Facebook-hirdetés a nulláról – B2B és B2C egyszerre
Az első ügyfelünknél gyakorlatilag a nulláról indultunk. Mi készítettük a webshopját, így az alapot már ismertük.
Korábban nem futottak Facebook-hirdetések, ráadásul már az elején látszott, hogy nem lesz elég egyszerűen feltölteni néhány terméket egy katalógusba, majd elindítani rájuk egy konverziós kampányt.
A vállalkozás egyszerre értékesít B2C és B2B irányba, ezért már a stratégia kialakításakor külön kellett választanunk a két célcsoportot.
Más üzenet működik annál, aki egy terméket szeretne megvásárolni, és más annál a vállalkozásnál, amely potenciális partnerként akár hosszabb távú üzleti kapcsolatot keres.
Először teszteltünk
Az indulásnál nem akartuk előre eldönteni, hogy biztosan tudjuk, melyik termékből lesz sikeres Facebook-kampány.
Teszteltünk.
Figyeltük, mely termékek és kategóriák működnek jól közvetlen értékesítésre, hol megfelelő a vásárlási szándék, milyen kreatívokra reagálnak a felhasználók, és mely területeket érdemes inkább B2B leadgenerálásra használni.
A tesztidőszak alapján szépen kirajzolódott két irány:
B2C oldalon megtaláltuk azokat a termékeket és termékkategóriákat, amelyekre érdemes konverziófókuszú kampányokat építeni.
B2B oldalon pedig külön leadgeneráló, űrlapos Facebook-kampányokat indítottunk, amelyek célja már nem az azonnali webshopos vásárlás volt, hanem potenciális üzleti partnerek megszerzése.
Ez a különbségtétel az egész stratégia egyik legfontosabb része lett.
Mit hozott mindez bevételben?
Az első hónap még kifejezetten teszthónap volt.
119 000 Ft hirdetési költségből 1 006 000 Ft bevétel érkezett.
Ez körülbelül 8,45-ös ROAS, vagyis minden Facebook-hirdetésre fordított 1 Ft-ra nagyjából 8,45 Ft bevétel jutott. Már ez is erős indulás volt, de közben rengeteg adatot kaptunk arról, merre érdemes továbbmennünk.
Következő hónap: 180 000 Ft → 2 700 000 Ft
A következő hónapban már sokkal tudatosabban, kategóriákra bontva tudtunk hirdetni.
A költést 180 000 Ft-ra emeltük, a Facebookról érkező bevétel pedig elérte a 2,7 millió Ft-ot.
Ez 15-ös ROAS-t jelentett. Vagyis úgy emeltük a hirdetési költséget, hogy közben a kampány megtérülése nem romlott – sőt, jelentősen javult.
Harmadik hónap: 250 000 Ft → 3 550 000 Ft
A következő hónapban ismét óvatosan emeltünk. 250 000 Ft hirdetési költség mellett már 3 550 000 Ft bevételt értünk el. Ez körülbelül 14,2-es ROAS.
A költségkeret emelésével természetes, hogy a ROAS valamennyit romolhat; ez akkor válik problémává, ha túl nagy mértékű a visszaesés, hiszen sokszor egy enyhén alacsonyabb megtérülést is érdemes elfogadni, ha közben nem 100 000, hanem például 500 000 Ft bevétel marad nálunk.
Itt is romlott körülbelül 0,8-cal a ROAS, közben viszont a bevétel 2,5 millió Ft-ról 3,3 millió Ft-ra nőtt, vagyis az alacsonyabb megtérülés mellett is közel 800 000 Ft-tal több bevételt termelt a kampány.
Nem akarunk egyik hónapról a másikra ész nélkül duplázni.
Folyamatosan emeljük a költségkeretet, de kisebb lépésekben. Minden emelésnél figyeljük, hogyan reagálnak a kampányok, és hogyan változik a megtérülés.
A cél nem az, hogy elmondhassuk, egyre többet költünk Facebook-hirdetésre.
A cél az, hogy a költéssel együtt a bevétel is egészségesen növekedjen.
És mi történt B2B oldalon?
A B2B kampányoknál teljesen más KPI-t figyeltünk.
Itt nem közvetlen webshopos bevételt vártunk a Facebooktól. Olyan érdeklődőket szerettünk volna behozni, akikkel az értékesítők már tovább tudnak dolgozni.
Az űrlapos kampányokkal viszonylag alacsony hirdetési költség mellett több mint 100 kitöltést szereztünk.
A mennyiség önmagában azonban megint csak félrevezető lenne.
Megvizsgáltuk a leadek minőségét is, és az eredmények alapján a kitöltők körülbelül 70–80%-a releváns, használható érdeklődőnek bizonyult.
Ehhez természetesen az ügyfél oldaláról is szükség van egy jól működő rendszerre. A beérkező érdeklődőket helyi értékesítők keresik meg és viszik tovább.
A Facebook itt tehát nem önmagában dolgozik.
A marketing megszerzi az érdeklődőt, az értékesítés pedig továbbépíti a kapcsolatot.
2. esettanulmány: milliós Facebook-büdzsénél már minden döntés sokat számít
A második eset teljesen más.
Itt egy olyan webshopról beszélünk, ahol már korábban is jelentős összegeket költöttek Facebook-hirdetésekre.
Ilyenkor könnyű azt mondani: „Ha több bevételt akarunk, költsünk többet.”
Csakhogy többmilliós havi hirdetési keretnél már néhány százezer forint rossz helyre történő elosztása is komoly különbséget jelenthet.
Ezért ennél az ügyfélnél nem egyszerűen a költés növelése volt a cél.
Azt néztük meg, hogyan lehet hatékonyabban felhasználni a rendelkezésre álló keretet.
Augusztus (holt időszak, karácsony kezdő hirdetések): 5,9 millió helyett 8,9 millió Ft bevétel
A korábbi időszakban augusztusban:
2,6 millió Ft hirdetési költség → 5,9 millió Ft bevétel Ez körülbelül 2,27-es ROAS.
Az általunk kezelt augusztusban:
3,4 millió Ft hirdetési költség → 8,9 millió Ft bevétel Ez körülbelül 2,62-es ROAS.
A költés tehát nagyjából 800 000 Ft-tal nőtt, miközben a bevétel 3 millió Ft-tal lett magasabb. De ennél még látványosabb lett a következő hónap.
Szeptember: 8,1 millió helyett 13,2 millió Ft bevétel
A korábbi szeptemberben:
2,8 millió Ft hirdetési költség → 8,1 millió Ft bevétel Ez körülbelül 2,89-es ROAS.
Az általunk kezelt szeptemberben:
3,5 millió Ft hirdetési költség → 13,2 millió Ft bevétel. Ez körülbelül 3,77-es ROAS.
Szeptemberben tehát mindössze 700 000 Ft-tal magasabb hirdetési költés mellett 5,1 millió Ft-tal több bevétel érkezett Facebookról. És pontosan ez az, amit egy jól felépített Facebook hirdetés optimalizálástól várunk.
Nem az a kérdés, mennyit költesz. Az is számít, hogyan.
Kisebb költségkeretnél néhány tízezer forintos különbség még kevésbé látványos.
Amikor azonban egy webshop havonta több millió forintot költ Meta Ads kampányokra, minden döntés súlya megnő.
- Melyik kampány kapjon nagyobb keretet?
- Melyik termékkategóriát érdemes erősebben megtolni?
- Melyik kampányból vegyünk vissza?
- Mikor érdemes skálázni?
- Melyik kreatív fáradt el?
- Melyik célcsoport vagy termék hozza ténylegesen a bevételt?
- Hol van még növekedési potenciál?
És talán az egyik legfontosabb kérdés:
ha megemeljük a költséget, vele együtt nő-e megfelelő arányban a bevétel is?
Mit tanultunk ebből a két Facebook-hirdetési projektből?
A két ügyfél teljesen más szintről indult, mégis ugyanarra jutottunk.
1. A stratégia megelőzi a költést
Nem minden terméket kell ugyanúgy hirdetni. És nem minden célcsoporttól kell azonnali vásárlást várni. Az első ügyfélnél ezért választottuk szét a B2C konverziós és a B2B leadgeneráló kampányokat.
2. A tesztelés nem kidobott pénz
Az első hónap egyik legfontosabb eredménye nemcsak az 1 millió Ft feletti bevétel volt. Hanem az a rengeteg adat, amiből megtudtuk, mit érdemes tovább skálázni.
3. A nagyobb büdzsé önmagában nem stratégia
Többet költeni egyszerű. Úgy többet költeni, hogy közben a bevétel is megfelelő arányban nőjön, már jóval összetettebb feladat.
4. Nem minden Facebook-kampányt ugyanazzal a mérőszámmal értékelünk
Egy webshopos konverziós kampánynál a bevétel és a ROAS lehet az egyik legfontosabb mutató.
Egy B2B leadgeneráló kampánynál viszont hiába olcsó egy kitöltés, ha az érdeklődők többsége használhatatlan. Ezért nálunk a leadek minősége ugyanúgy része az értékelésnek.
5. A skálázásnál szeretjük a kontrollt
Ha egy kampány jól működik, természetesen szeretnénk belőle többet kihozni. De nem feltétlenül az a következő lépés, hogy hirtelen megduplázzuk a büdzsét.
Mi inkább fokozatosan emelünk, közben folyamatosan figyeljük a ROAS-t, a bevételt és a kampányok viselkedését.
Facebook-hirdetés webshopoknak: a bevétel mögött mindig rendszer van
Egy sikeres Facebook-hirdetési fiók kívülről sokszor néhány szép számnak tűnik.
119 ezerből 1 millió.
180 ezerből 2,7 millió.
250 ezerből 3,55 millió.
Vagy: 3,5 millióból 13,2 millió.
Mi viszont a számok mögötti rendszert keressük:
- A megfelelő kampánystruktúrát.
- A jó termékeket.
- A működő kreatívokat.
- A B2B és B2C célok szétválasztását.
- A költségkeretek megfelelő elosztását.
- A folyamatos tesztelést.
- És azt a pontot, ahol már érdemes tovább emelni.
Mert számunkra a Facebook-hirdetés optimalizálásának nem az a célja, hogy minél nagyobb összeget költsünk el.
Az a cél, hogy az elköltött összeg üzletileg is értelmezhető eredményt hozzon.
És amikor ezt sikerül megtalálni, akkor kezdődik az igazán izgalmas rész: a kontrollált növekedés.
